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Como é que os preços influenciam a ocorrência de cancelamentos?

Publicado a 02 OUTUBRO'18, por NUNO ANTÓNIO em Operações Hoteleiras, Inovação, Gestão

Se os preços podem ser utilizados como fonte de dados, também a sua comparação com a concorrência afeta definitivamente futuros cancelamentos. Vejamos como com dados reais.

Durante o período de Agosto de 2016 a Novembro de 2017 estudámos o desempenho dos preços de 8 hotéis (4 hotéis de cidade e 4 hotéis de resort) face ao seu competitive set (cada um constituído por 5 hotéis). Durante esse período capturamos não só os melhores preços que cada hotel praticava para duas pessoas, em room-only, no website Booking.com, mas também os preços para cada um dos 365 dias futuros. Com base nos dados das reservas dos 8 hotéis, foi possível comparar se à data da chegada - ou à data de cancelamento - os preços dos hotéis eram melhores que os dos seus concorrentes. Para se fazer esta análise foi criado um rácio cuja formula de cálculo é ADR (Average Daily Rate) / 3rd Best Competitor Price. O resultado diz-nos que se obtermos um valor igual a 1, os preços são idênticos; se o valor for inferior a 1, o hotel tem um preço inferior ao da concorrência; se o valor for superior a 1, o preço é mais alto que o dos concorrentes. Qual o objetivo desta análise? Perceber até que ponto, os chamados deal-seeking customers podem cancelar reservas num hotel em função dos preços praticados pelos seus concorrentes.

Em 6 dos 8 hotéis estudados, como ilustrado na imagem abaixo, pode verificar-se que à data do cancelamento das reservas, o preço que o cliente tinha para a sua reserva era superior aos pratiacados pelo competitive set no mesmo período. As únicas unidades onde tal situação não era estatisticamente significativa correspondem aos hotéis R2 e R3, podendo esta diferença explicar-se de forma simples: enquanto para as vendas dos restantes 6 hotéis as Online Travel Agencies (OTAs) representam mais de 20% das vendas, nos hotéis R2 e R3 esse valor não chega aos 5%.

 

 

O que podemos concluir? Este estudo vem enfatizar, de forma simples, a importância que os hotéis devem dar à monitorização dos preços dos seus concorrentes, especialmente quando uma parte substancial da sua distribuição dependente das OTAs, de forma a manterem a sua competitividade face à concorrência.

Sobre o Autor

Nuno António

CTO na ITBase / WareGuest, com um extenso currículo que vai do Ensino Superior à Consultoria de TI e desenvolvimento de software, é perito na análise e estimativa de requisitos para desenvolvimento de aplicações informáticas. Possui um forte grau de especialização em Gestão Hoteleira e Retalho e frequenta atualmente o Doutoramento em Tecnologia e Ciências da Informação.

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